如何看待oppo手机的营销策略？

中肯来说的是上半年最火的国产手机，没有之一。

关于这部手机，刚刚出来的时候，我是排斥的，理由也很简单，从外观到UI的抄袭，以及低配高价，将千元机的配置卖出了3K的价格。但不管怎样，OPPO实实在在的火了，当然伴随它一起火的，还有总是形影不离的VIVO。

写这篇文字，原因很多。1.我个人是个电子产品爱好者2.我身边有不少手机行业一线从业人员3.我的工作是相关。我想既然OPPO,VIVO能够在一种知乎精英各种贬低的状态下做到市场的赢家，那就不应该简单粗暴的去调侃以厂妹专用机而结束。

首先关于OPPO，VIVO手机的配置以及核心卖点，我不想再去赘述。产品外观及参数，可以告诉我们一切。而我始终坚持有型产品只是产品的一部分，产品除了使用价值以外，更具有社会标签化的功能。

回顾手机的发展历史，我私人会粗略分为以下几个阶段:

之前。代表机型是,MOTO里程碑一代，以及日后光大的三星S1.

这一阶段的特色在于，市场处于到的过渡期，10年发布之后，iOS一枝独秀。而Android由于当时硬件性能的局限以及软件的不够完善，用户体验，非常成为题，刷机重启换电池是那时侯android手机的最生动调侃。

而市场方面，由于之前Nokia的科技以换壳为本多年教育，加上Nokia过于庞大的市场占有率，导致手机市场的主流价位停留在1.5k阶段（典型便是满大街的Nokia5230），2K-3K区间便是真实意义上的高端手机市场了（私以为这里各个厂家真的要感谢iPhone，是iPhone通过优秀的用户体验在那个时候拔高了大家对手机价格的认识）。

而当时以HTCG3为代表的优秀Android手机普遍都在2.5K-3K价位上。价格高昂，使用起来有技术门槛（不刷机不好用）因此这时候Android手机带给使用者的社会标签更多于新潮，多金，高学历等相对正面的评价。

2.Android2.3-4.4阶段，硬件性能持续提高，硬件上以NvidiaTegra2为代表的双核开始出现，并迅速完成了从双核到四核的进化；软件上，以MIUI为代表的国内厂家持续的做着本地化适配。同时以小米为代表的国产厂家也开始展露头脚，拉低Android手机的整体售价。性能提升，易用性提高，加上降低的售价。Android手机迅速占领市场。我个人会认为这是Android手机的井喷时期。但是这一阶段的Android仍然存在用久之后出现卡顿等现象，加上同时期的iPhone不管是手机表现还是市场表现都太过优秀。降价之后的Android手机给使用者的社会化标签其实是不够友好的(买不起最好的，只能退而求次）。

3.Android4.4-7.0阶段，硬件上高通骁龙800是标志性的出现，加上Android开始的黄油计划（@Kenway大湿感谢评论里的知友提醒，黄油计划4.1开始的）。Android手机不再只是旗舰机型才拥有高可用性。中低端机型调教得当也可以获得不错的用户体验。Android手机的中低端产品线，真正的开始有了实际意义。以三星S6edge／S7egde为代表的优秀机型走出了跟iPhone不同的差异化路线。在现阶段iPhone（当然iPhone依然是很优秀的手机）优势不够明显的情况下，Android手机带给用户的社会化标签正在多元化。

低成本硬件性能够用，Android手机用户社会化标签多元化。正是OPPO,VIVO崛起的行业背景。而更大的一个背景在于，国内整体的收入水平仍然存在分布不均，以及整体受教育水平其实并不高（这也是为什么OPPO,VIVO在知乎这样的社区被称为厂妹机的原因）。

群众总会将OPPO,VIVO的反杀归结于营销做的好。但营销并不仅仅在于广告的投放。

今天，我们不能再像过去那样，仅仅认为营销是把东西卖出去——“告知和推销”，而是应该采用一种“满足客户需求”的新视角，如果营销人员能够很好的理解客户需求，开发出能够提供更高客户价值的产品。并有效的进行定价，分销和促销。那么产品的销售将变得轻而易举。“营销的目标是将销售变的不重要”。因此销售和广告仅仅是更大的营销组合的一部分。

产品端，OPPO,VIVO们已经可以提供流畅的用户体验，并且在本地化适配上，自拍，快充等“卖点”也是直接击中购买人群的需求，至于抄袭，私以为是要看两面性。首先保证了外观虽然不会出彩但也绝对不会出错；第二点，正事因为抄袭跟低配，在精英群体中引来一身骂从而主动避开了这部分最挑剔的群体。毕竟全国十几亿人，懂配置的数码爱好者在总量上还是少数的。

OPPO,VIVO们要给他们想要去获得的客户所有需求上的满足，而不是去制造一部iPhone杀手。Geek的事还是留给OnePlus去做吧（一加3也确实交出了非常满意的答卷）。所以说OPPO,VIVO营销的胜利，首先是STP的胜利。

在2.5K-3K的价位上，跟R9,X7配置差不多的还有三星C7这样的产品（mate8定位于商务，小米5定位发烧，其实目标客户都相对有点小众了。乐视max2的渠道拿货价已经低于1.5k，堪称跳水王，并且购买群体更加小众且偏线上）其实这个价位段的竞争并不如大家想象的激烈，各家都在凭自己的niche吃着属于自己的那一份盒饭。所以我们来看看三星C系列真的会比R9,X7提供更多给消费者吗？我想未必。

诚然三星相对来说更有品牌优势，但是因为自家S7edge／Note系列的优秀存在，购买三星旗舰手机更多时候是一种区别于iPhone之外想要onemorechoice的社会认同。但是凡事都有利弊，正是因为三星旗舰手机的这种形象，购买三星中低端产品消费者的社会化标签在反衬之下就会显得晦涩了。当然有点可惜这个价位的三星A9,其实真的是一款不错的产品。

反观OPPO,VIVO的产品，有着可以堪用的硬件（当然说不上优秀）但是铺天盖地的户外广告，加上各个热门综艺，电视剧的高强度漏出，配合当红的小鲜肉演员做代言。看到有科技媒体的编辑发文说OPPO,VIVO两家把本来应该用来堆硬件的钱，都用来投广告。然而营销的核心是有盈利的去满足客户的需求。OPPO,VIVO投放广告，本质上也是产品的一部分，帮用户构建使用场景（硬件卖点）；创造与他人聊天时候的话题性，即帮助用户在朋友面前表达自己是一个什么样的人，以获取社会认同（隐性价值）。

我们每个人都逃不开马斯洛需求体系。在今天，大家的核心需求更偏向于社会认同，如果有人说他不需要，那么只存在两种人：a，他站在金子塔顶尖，已经不需要追求社会认同，自我认同就足够b，他混的真的不够好，开始逃避社会认同这个话题（其实还是需要）。

科特勒对于营销（marketing）的定义为：公司为顾客创造价值，通过建立强有力的客户关系从消费者那里获得价值的过程。产品的高可用性加上一些特色用能以及不出错的外观。2.5K左右的中端定价（价格也是产品的一部分，通过溢价带给别人虚荣感），对线下渠道的强力把控（线下渠道的价格体系把控很严。基本上都是按照厂商指导价来报价）以及巨量广告投放所带来的话题性);OPPO,VIVO的中端产品线（R9,X7）真正的在从STP开始在4P的每一个层面都给出了答案。至于marketing的最后一环，CRM体系，我也看到OPPO的销售会向顾客推会员卡，里面包含了一个简单的积分体系，比如积分换购，会员日配件折扣，碎屏险，免费贴膜等服务，当然，大部分服务都很鸡肋。但是这也是缺乏生态系统之下的无奈之举。毕竟国内的Android阵营与iOS相比还是缺了很多的掌控力，不管是硬件产品线上的互通，还是软件购买上的一次购买终身拥有。这样的软性枷锁是国内厂商普遍严重缺失的。这一点上，个人还是非常看好小米，虽然有走向小米百货商店的感觉，但是商店越大，每一个小米账号也就变得越发值钱。

理解市场与客户的需求和欲望——设计客户驱动型的营销战略——构建营销方案以传递卓越价值——建立有利润的客户关系并使客户愉悦——从客户处获取价值以创造利润及客户资产

以上便是营销过程的简单模型.

OPPO,VIVO这两年的成功，根本上是是营销的成功，他们从与前两年小米不同的角度去为客户创造了价值。而非人云亦云的各路编辑所说的发力线下渠道（在2016年还去讨论线上与线下之争本身就是一种欺骗行为）管理大师彼得德鲁克的说法是“营销的目标是将销售变得不必要”

再去看看OPPO,VIVO能够让线下各个不学无术的手机销售都能赚的不错，那么我想这是OPPO，VIVO营销目标的达成，也再一次说明了，不管哪个行业，销售能力都不是公司的核心。而回归到客户价值方向上，OPPO,VIVO能够以相对较低的配置在2.5K-3K价位上取得成功，也再一次说明了价格不是全部，重要的是需要给出与价格相匹配的价值，不管这个价值是偏硬件多一点，还是偏隐性层面多一点。

每一个营销人，也应该深刻记住紧紧抓住自己的niche，不忘客户价值，市场从来不会说谎，毕竟没有人可以逃脱斯密的无形大手。

展开阅读全文​

标签：oppo手机广告策略现状