揭秘华为驻外员工的日常：在海外怎么卖手机？

图视觉中国

离深圳市区10公里左右的车程，华为在龙岗天安云谷租下了一栋写字楼。这是华为全球消费者业务中心的调控中心，关于手机业务的重大决策大多是在这里做出的。

几年前，任正非在这一声令下，要让手机往高利润和高端方向前进，华为千军万马开始调头冲向这一目标。

跟想象中不同的是，龙岗天安云谷的办公室里并没有密密麻麻挤满人，相反，办公桌总会有一些空着的工位。

“他们都去海外出差了。”一旁的员工对界面新闻记者说，“今天坐在你对面谈笑风生的同事，说不定明天就在上万公里之外的某个城市或村庄里，再次见到他估计得过好几个月了。”

近两年开始，一批有理想的中国品牌又开始了新一波的海外征程。微信、支付宝已经伴随中国游客的脚步在全球各地生根。包括华为在内的一众手机厂商，也重新开始征战全球市场。

不同于早年的“低价”、“山寨”等标签，现在这一波出海的手机厂商并不是为了赚快钱，而是要真正树立起自己的品牌，让当地人摆脱对“中国制造”的固有偏见。

界面新闻记者采访了华为手机在波兰、南非、俄罗斯、泰国等地各个岗位的员工，从这些普通人的故事里，你或许可以读到中国企业征战全球的艰辛与坚持。

在波兰搞定“民族英雄”

“现在的单周销量距离目标还差一半，你必须想办法在6月前解决。”2015年3月的一个周一早晨，华为消费者业务波兰国家经理刚到公司就被叫到领导办公室开会。

这是来到波兰首都华沙负责手机销售的第二个月，华为手机在波兰市场毫无起色。在三星和苹果两座大山之下，华为的市场份额仅有可怜的1.7%，包括品牌、渠道几乎都是白纸一张。

同一时期，华为手机在国内却声名鹊起。凭借的表现，华为开始在中高端手机和整体市场份额上都打下了良好的基础。

华为手机代言人球星莱万多夫斯基

“刚来到这里简直一头雾水。”谈起两年前的情况，记忆犹新。

还不到30岁，面孔俊俏，喜欢篮球，说起话来一口浓重的东北腔。很难想象，他在这几年已经辗转英国、芬兰等多地参与操盘华为手机海外业务。

2015年年初，身在芬兰的他还没来得及回家过春节，就接到电话要求立即派到波兰，在东欧重新开展手机业务。那时已经连续5年没有回家过年了。

相比起人烟稀少的北欧，波兰可以算是一个大市场。这里有3800万人口，是芬兰的7倍之多，也是东欧区域的重要国家，东北与立陶宛及俄罗斯接壤，西与德国接壤，南与捷克和斯洛伐克为邻，北面濒临波罗的海。

初到波兰办事处，的第一感觉就是：大，人多。

2013年他刚到芬兰的时候，华为终端部门只有3个人，办公桌也只是被安排在一个非常不起眼的小角落。他说那段时间的生活只能用“苦闷”来形容，“下了班后连个说话的人都没有。”

到波兰之后他感觉太开心了，因为华为东北欧的总部就在华沙，他能见到很多同伴，大家可以一起吃饭，一起打球。

但是，2015年，华为手机在波兰的生意盘子还非常小。去找当地的零售商负责人谈合作的时候，得到的通常都是冷漠拒绝。“三星的品牌比你们要好，我们肯定卖他们的东西。”当地的一家零售商这么说。

在不断碰壁后，和同伴们开始转换思路。消费电子市场并不像华为过去熟悉的运营商业务，需要攻克一个个客户，当务之急也许是需要解决的品牌、市场、零售等方面的基本能力。

“华为在国内就是依靠火爆起来之后开始起势，我们也要需要有类似这样的契机。”Derek说，在接下来的很长一段时间，除了搭建基本的零售能力，团队开始绞尽脑汁思考如何将华为手机在市场中引爆。

2015年9月，华为等来了他们在波兰的引爆点——拜仁前锋，罗伯特·莱万多夫斯。

在波兰，人们热爱伏特加，也有许多人以肖邦这个著名的音乐家为荣。当然，足球也是波兰国民的最爱。波兰人莱万，这个保持九分钟进五球的足球金靴，是当前德国拜仁慕尼黑俱乐部炙手可热的前锋，也是波兰人民心目中的英雄。

签下莱万是华为手机在波兰的重要转折点，这个足球明星的影响力远远超过了Derek的想象。

不过能顺利签下莱万实属巧合。虽然在东北欧，华为确定了推行使用“本土英雄”作为代言人的市场策略，但最初本来是打算签一家小有名气的乐队的。在被对方“放了鸽子”之后，华为与莱万的代理方偶然结识，并且一拍即合。

华为正式签订莱万作为华为东北欧品牌代言人是2015年9月，在随后的几个月当中，华为手机在波兰的市场份额从8%疯狂跃升，并在12月的时候达到了20%，这个数字已经跟三星相差无几。

“当时甚至有人称华为是莱万手机。”Derek说，华为拍摄了这个球星成长的励志故事作为广告，主题跟华为品牌文化也非常契合。随后广告片在多个渠道中开始传播，发酵也随之开始了。

除了用户的谈论，最直观的感受就是合作伙伴们的态度也变了。在一次莱万的见面会活动上，此前很傲慢的一个零售商代表，强烈向Derek要求把货优先留给他们。

“我开玩笑跟他说，你拿货价格太低，我要把货卖给出价更高的人。他居然说只要给货，一切都可以再谈。”谈起零售商前后态度的巨变，Derek非常得意。

Derek总结，他来到波兰之后提升手机销量的方法主要有三个方面：其一是打开了合作伙伴的销售渠道；其二是选对了“P9”这个明星产品进行拓展；最后就是莱万的代言引爆了市场。

莱万代言只是一个案例，“本土英雄”策略的推行，帮助提升了华为在东北欧国家的知名度和品牌。其知名度从2015年的62%提升为16年底的84%；市场份额也从14年的平均2.6%，一跃成为华为在海外市场的第一个平均市场份额突破15%市场的地区部。

经过了最难熬的时期，Derek也开始逐渐适应了在波兰的生活。虽然工作总会比较忙，他周末也能打打篮球，喝点小酒，看看手机。在假期，Derek的妻子则到欧洲探望他，顺便旅游。生活和工作周而复始，乏味却有充实。

偶尔闲下来了，这位30岁的小伙也会思考自己的选择：“我是一毕业就来了华为的。有时候也会想，外面是不是有更好的机会。但现在的感觉是，觉得离不开华为了。”

华为的奋斗文化让白手起家的Derek很有归属感，当然，因为业绩好，职级和待遇的快速提升也让他很有成就感。现在，他们的新目标是，在波兰全面超越三星手机的市场份额。